En qué consiste el funnel de ventas

Dentro del mundo del Marketing, el funnel de ventas es una herramienta fundamental que nos ayuda a entender y optimizar el proceso de captación de nuevos clientes. Este embudo tiene por objetivo guiar a nuestros prospectos a través de diferentes etapas hasta que finalmente se conviertan en clientes satisfechos y, precisamente por ello, es esencial conocer su funcionamiento.

Por eso hoy vamos a centrarnos en entender cada una de las etapas del funnel de ventas, desde la generación de leads hasta la conversión final. Además de ver algunos ejemplos de embudo que pueden ser aplicables en todo tipo de negocios. Continúa leyendo para saber más.

Los embudos de ventas y su importancia en el proceso de ventas

Cuando se trata de impulsar el crecimiento y el éxito de un negocio, el proceso de ventas desempeña un papel esencial. Pero ¿cómo podemos conseguir que nuestros clientes potenciales pasen a ser clientes reales? La respuesta se encuentra en el embudo de ventas.

Los funnels son modelos estratégicos que representan cuál es el camino que sigue un cliente potencial, desde que muestra su interés en un producto o servicio hasta que se convierte en un cliente satisfecho, siendo un instrumento especialmente útil a la hora de guiar y optimizar el proceso de ventas, ya que las empresas pueden ayudarse del mismo para plantear distintas estrategias específicas para cada fase del embudo.

Pero, además, el uso de los embudos de venta tiene otra serie de ventajas que es primordial conocer:

1. Nos ayuda a conocer mejor a nuestros clientes. Sobre todo, en lo referente a cuáles son las expectativas que tienen, los problemas y también las frustraciones. Esta información nos ayudará a ofrecerle soluciones que se adapten a sus necesidades.
2. Incrementa la productividad de la empresa. Saber qué debemos hacer y cuándo es esencial para así poder optimizar procesos y hacer que la empresa se desarrolle correctamente.
3. Mejora la relación con el equipo de ventas. Este proceso implica a todo el equipo que forme parte de la empresa, el cual tiene que conocer la importancia del embudo de ventas y saber qué estrategias son adecuadas en cada una de las etapas. Esto, a su vez, hace que los equipos estén mejor gestionados y trabajen de manera integral.
4. Promueve nuevas oportunidades de negocios. Nos sirve para detectar posibles fallos, mejoras a trabajar, oportunidades que surgen, etc.
5. Si conocemos, además de nuestro funnel de ventas, el de los principales competidores, podremos saber dónde estamos y cuales son nuestras fortalezas y debilidades a la hora, por ejemplo, de capitalizar el conocimiento de marca. O de retener o fidelizar a nuestros clientes actuales.

Niveles del funnel de ventas y cómo utilizarlos estratégicamente

Ahora que ya hemos entendido la importancia de trabajar un buen funnel, ha llegado el momento de conocer cada una de las etapas que lo componen el embudo de ventas y la forma correcta de utilizarlas.

Atracción

En primer lugar, tenemos aquella fase en la cual el cliente sabe que tiene un problema, pero desconoce cómo solucionarlo y qué empresa puede ayudarle a hacerlo. Es una etapa especialmente compleja porque nos encontramos con un cliente que está especialmente preocupado y sensible, por lo que tenemos que ser empáticos.

El contenido que mejor funciona en esta etapa es el de valor o educativo, el cual ayuda a nuestro posible cliente a entender qué le está pasando y cómo puede solucionarlo.

Reconocimiento

Hablamos de una etapa en la cual el posible cliente comienza a conocer las opciones que tiene a su alcance para resolver el problema, incluida tu empresa. Por eso es un momento clave para mostrar nuestro valor diferencial y aportar información sobre por qué somos la mejor opción.

Consideración

El cliente ya ha pasado al siguiente nivel y está valorando distintas opciones para tomar una decisión final. Una forma de persuadir y hacerle ver que somos el negocio que está buscando, es ayudarnos con las opiniones o testimonios de otras personas que ya han contratado nuestros servicios y se encuentran satisfechas.

Decisión

En este momento, nos encontramos con un cliente preparado para tomar una decisión. Ha llegado el momento de ofrecerle beneficios, descuentos o cualquier otra opción a nuestro alcance que le ayude a decantarse por nosotros frente a otras empresas.

Además, tras este último paso, y una vez conseguida la venta, es esencial llevar a cabo un proceso de fidelización para que se convierta en un cliente recurrente.

Ejemplo de embudos de venta y cómo adaptarlo a tu negocio

Vamos a ver un ejemplo que nos ayude a entender un poco mejor cómo puede funcionar el funnel de ventas en una empresa de Marketing Digital.

Ejemplo de embudo de ventas en una Agencia de Marketing Digital

En el caso de una empresa que ofrece servicios digitales, se podría considerar la siguiente estrategia.

• Atracción: Uso de distintas estrategias publicitarias y  estrategias de marketing digital, como anuncios pagados y SEO, para dirigir tráfico a tu sitio web. Así aportamos un mayor conocimiento a nuestros usuarios.
• Reconocimiento: Creación de contenido de valor, como blogs o vídeos, para educar a los visitantes sobre tus productos y generar interés.
• Consideración: Muestra productos relacionados, opiniones de clientes y descuentos para persuadir a los visitantes e invitarlos a considerar la compra.
• Decisión: Simplificar el proceso de compra, ofrecer opciones de pago seguras y ofertas especiales para impulsar la conversión.

Este sencillo ejemplo puede servirte para crear tu propia estrategia, lo único que tienes que hacer es aplicarlo al caso de tu empresa y ver qué cuestiones puede ser interesante incluir y cuáles no.

O, si lo prefieres, también puedes contactar con CIMEC y dejar todo el proceso de creación de una estrategia de embudo de ventas en nuestras manos. Somos especialistas en la realización de este tipo de técnicas y cualquier otra que pueda ayudar a mejorar el desarrollo de tu empresa.

Herramientas y técnicas para medir y mejorar la eficacia de tu funnel de ventas

Al igual que ocurre con otras estrategias que llevamos a cabo en nuestra empresa, si queremos que nuestro funnel de ventas funcione correctamente, es importante medir su eficacia. A continuación, te mostramos 3 herramientas que pueden ayudarte en esta tarea.

• La mayor parte de los CRM nos dan la opción de realizar un seguimiento de forma que conozcamos con mayor profundidad cómo está funcionando nuestra estrategia. De esta forma, podremos analizar los datos obtenidos y entender si debemos hacer algún cambio o si los resultados están siendo positivos.
• Mapas de calor. También puedes emplear herramientas como Hotjar o Crazy Egg para obtener mapas de calor que te indiquen dónde hacen clic los visitantes de tu página web y hasta dónde llegan en tu embudo. Esto te ayudará a identificar puntos débiles y áreas de mejora.
• La opción más completa es preguntar directamente a nuestros clientes, interesarnos por sus opiniones sobre todo el proceso e identificar aspectos de mejora y puntos fuertes. Para ello, podemos ayudarnos de investigaciones de mercado, como un estudio de experiencia del cliente y/o usuario, o un estudio sobre conocimiento de marca y notoriedad publicitaria, que normalmente incorpora las preguntas necesarias para construir un funnel de ventas completo.

Conclusiones

El funnel o embudo de ventas es una herramienta indispensable en cualquier estrategia de marketing, la cual nos ayuda a mejorar el funcionamiento de nuestra empresa de una forma sencilla y efectiva.Esperamos que este artículo te haya servido para conocerlo un poco mejor y recuerda que, en caso de que lo necesites, en CIMEC podemos ayudarte a crear tu estrategia, realizar estudios de Mercado o cualquier investigación que sea necesaria para hacer que tu empresa se convierta en un negocio líder en el mercado.