Análisis de mercado, herramientas de investigación

Dentro de las soluciones de investigación que ofrece CIMEC, nuestro modelo para el análisis de mercado se basa en la utilización de diferentes herramientas de investigación para obtener un conocimiento estratégico global, tanto desde el punto de vista de la Oferta, como desde el punto de vista de la Demanda.

Para CIMEC, la Oferta y la Demanda son dos caras de la misma moneda, sin embargo, nos interesa en un primer momento separarlas a nivel conceptual y analítico, ya que cada una requiere la implementación de herramientas de investigación diferentes.

Posteriormente en el análisis global de la información se vuelven a fusionar ambas perspectivas para permitir extraer, desde un planteamiento holístico, propuestas de alto valor operativo y estratégico para el desarrollo del plan de marketing y comercialización de productos o servicios.

Módulos comunes a todos los mercados

Aunque el mercado de cada producto o servicio es diferente, existen una serie de módulos de análisis comunes a todos los mercados:

• Desde el punto de vista de la Oferta:
  • Análisis del Entorno:
    • Datos básicos del mercado.
    • Operadores, agentes y proveedores.
    • Caracterización básica de la empresa: objetivos, valores, portfolio, …
  • Oferta competitiva:
    • Competidores, players en el mercado. Tipologías.
    • Portfolio de productos y/o servicios.
    • Precios, ofertas y promociones.
    • Argumentarios de venta / Comercialización.
    • Distribución / Red Comercial /Canales de contratación / compra.
  • Fuerza de ventas propia:
    • Percepción del mercado y de la oferta propia.
    • Prescripción.
    • Definición de propuestas de valor (propias y de la competencia).
    • Agentes decisores.

• Desde el punto de vista de la Demanda:
  • Clientes/Potenciales:
    • Proceso de decisión y contratación.
    • Agentes decisores.
    • Conocimiento, imagen y relevancia de la marca en el proceso de decisión.
    • Necesidades claves de la demanda. Cobertura.
    • Política de proveedores. Cross-selling, Up-selling.
    • Experiencia del cliente: satisfacción, fidelización, consideración, emoción, recomendación, confianza. Customer Journey Map. Momentos de la verdad.
    • Cuantificación de la demanda. Perfil. Intención de compra/contratación.
    • Segmentación de la demanda.
    • Canales de comunicación.

Modelo de Análisis de Mercado

Nuestro modelo se basa en un diseño que nos permite extraer las claves fundamentales de cada mercado a través de diferentes herramientas de investigación:

• Del lado del análisis de la Oferta:
  • Desk Research o estudio de gabinete: Análisis de oferta comercial por internet de los principales competidores: territorios y posicionamientos ocupados.
  • Ejercicios de Mystery Shopping o pesudocompra: Oferta comercial concreta y servicios de valor.
  • Entrevistas cualitativas con Fuerza de Ventas: Análisis del performance del esfuerzo comercial desde la perspectiva del equipo comercial.

• De lado del análisis de la Demanda:
  • Entrevistas en profundidad con clientes y/o potenciales clientes (Metodología Cualitativa): Análisis de la competencia desde la perspectiva de sus clientes. Análisis exploratorio de los factores claves de éxito en las distintas propuestas de valor en el mercado y del proceso de decisión y compra.
  • Encuesta al target de interés (Metodología Cuantitativa): Cuantificación y dimensionamiento para segmentar clientes y segmentar la demanda, con objeto de hacer estimaciones probabilísticas.

La orientación es modular: el cliente puede decidir enfocarse en la oferta o en la demanda, o, como recomendamos, en un análisis conjunto, sin aplicar necesariamente todas las herramientas o módulos, o adaptándolos a su mercado.

También es posible el desarrollo de los diferentes módulos a lo largo del tiempo mediante un análisis de evolución del mercado.

La Flexibilidad de nuestro modelo permite adaptarse al análisis de cualquier mercado, B2B o B2C.

Si quieres ampliar información sobre las soluciones de investigación de mercados CIMEC, no dudes en ponerte en contacto con nosotros y te ayudaremos en todo lo que necesites.