¿Qué es el buyer persona y cómo se construye?

Un buyer persona se refiere a un estereotipo de consumidor ideal para una marca o categoría de producto o servicio. Es el cliente ideal que define la columna vertebral de la estrategia de marketing y ventas. La definición de un buyer persona permite dirigir la estrategia de marketing con mayor efectividad a la hora de atraer clientes.

Los contenidos y acciones que se plantean en una estrategia de atracción hacia la marca (inbound) pueden elaborarse con mucho mejor acierto si conocemos correctamente a nuestro cliente ideal, no solamente por sus características sociodemográficas (sexo, edad, índice socioeconómico, lugar de residencia), sino también por sus motivaciones, sus necesidades, los momentos o las situaciones en el que compran y/o usan nuestro producto.

¿Cómo se construye el buyer persona?

Para definir un buyer persona es necesario realizar una representación del cliente ideal, basada en datos reales.

Se hace necesario, en primer lugar, realizar una investigación de mercado entre los clientes actuales con un mayor potencial para la marca. En este estudio vamos a obtener datos de distinta naturaleza sobre nuestro cliente ideal:

• Datos sociodemográficos: sexo, edad, índice socioeconómico, lugar de residencia, tipología de familia
• Datos sobre comportamiento: uso de internet, actividad en redes sociales, tipo de ocio preferido, medios de comunicación más utilizados, aficiones…
• Datos sobre actitudes: principales necesidades a cubrir dentro de la categoría del producto, cómo valora su bienestar general, su éxito en la vida, a qué obstáculos se enfrenta en el día a día, intereses, preocupaciones, sistema de prioridades, perspectivas, motivaciones, …

A la hora de determinar la metodología de investigación más adecuada para obtener esta información, recomendamos, sobre todo para el tercer grupo de datos (actitudes), realizar en primer lugar un estudio de carácter cualitativo, que nos va a ayudar a obtener esta información sobre las actitudes ante la vida de nuestro cliente ideal. Posteriormente se podrá diseñar un estudio cuantitativo para ratificar las conclusiones del estudio cualitativo previo, y para dimensionar las características sociodemográficas y los datos sobre su comportamiento.

Una vez realizado el estudio de mercado, y en base a las conclusiones obtenidas, podremos con mayor facilidad:

• Crear una representación del cliente ideal
• Crear una historia que defina a este cliente ideal
• Asociar los productos o servicios a este cliente ideal, dotando a los mismos de un contenido afín a sus intereses y aficiones

Hay que tener en cuenta que podemos tener más de un buyer persona para un mismo producto o servicio.

Además, existen 3 grandes perfiles de buyer persona:

• Decisor de la compra
• Prescriptor: persona que recomienda el producto
• Influenciador: persona que con su opinión puede condicionar la compra

Es necesario definir en cada caso una estrategia de contenidos adecuada.

En cualquier caso, si conseguimos atraer a nuestro cliente ideal con contenidos asociados a nuestros productos, que realmente sean relevantes para él, ya tendríamos realizada buena parte de la venta de nuestro producto o servicio.

En CIMEC somos expertos analistas en la elaboración de estudios mediante encuesta, estudios cualitativos, análisis de datos y realización de estudios de mercado con todo tipo de metodologías y técnicas. Si deseas obtener más información o conocer nuestras soluciones, puedes ponerte en contacto con nuestro equipo aquí.