Errores más habituales que cometen las empresas B2B

Dentro del ámbito empresarial, las empresas B2B ocupan un lugar fundamental, plagado de grandes oportunidades. No obstante, este tipo de negocios también se enfrentan a bastantes desafíos, sobre todo en el proceso de venta, el cual suele ser mucho más complicado que en una empresa B2C.

Además, para complicar aún más la situación, estas empresas a veces cometen errores que obstaculizan su crecimiento. Una cuestión que, unida a la dificultad del sector, puede terminar provocando el cierre del negocio.

Pero, ¿cuáles son los errores de comunicación más habituales de las empresas B2B? En este post vamos a adentrarnos en ellos para así evitarlos y conseguir que nuestro negocio funcione de manera efectiva.

Qué errores de comunicación cometen las empresas B2B en su estrategia

La comunicación desempeña un papel crucial dentro de cualquier empresa, especialmente en el ámbito digital, donde los usuarios cada vez realizan un mayor número de transacciones. Y esto afecta tanto a las empresas B2C como a las B2B.

De hecho, según Forrester, en el año 2017 el 70% de los compradores B2B prefieren informarse por Internet antes de contactar con un comercial. Una tendencia que ha continuado al alza, situando la cifra alrededor del 94% actualmente.

Sin embargo, las empresas B2B continúan cometiendo algunos errores que tiran por tierra su estrategia de marketing y los vamos a repasar en detalle a continuación.

1. Falta de personalización en la estrategia de marketing B2B

Un fallo muy común a la hora de desarrollar una estrategia de marketing para una empresa consiste en pensar que lo que funciona a otros también nos puede servir a nosotros. De esta forma, en vez de analizar en detalle el contexto en el que se mueve la empresa y construir una estrategia en base a él, se suelen buscar soluciones estándar.

Esta falta de personalización hace que no aprovechemos correctamente los recursos que estamos invirtiendo y que, además, no lleguemos correctamente a nuestro consumidor. Por eso es necesario hacer un estudio de mercado que pueda ayudarnos a entender mejor la situación de la que partimos y cuáles son las posibles vías de actuación.

2. No aprovechar el potencial del marketing de contenidos

Desarrollar contenido de valor es algo especialmente importante dentro del ámbito digital. Nos ayuda a potenciar la imagen y posicionamiento marca, a crear relaciones fuertes con nuestros potenciales clientes y a establecernos como líderes en el sector. Pero, aun así, todavía muchas empresas lo consideran una pérdida de tiempo.

De ahí que sea indispensable cambiar esta mentalidad y optar por una estrategia que potencie la creación de contenidos en distintas plataformas.

3. Descuido de las estrategias de generación de Leads

Otro error muy común consiste en olvidarse de las estrategias de generación de leads, las cuales son vitales para mantener un flujo constante de oportunidades comerciales. Y es que, si no captamos nuevos contactos, corremos el riesgo de perder clientes potenciales que estén interesados en nuestro negocio.

Además, no debemos olvidar que existen estrategias sencillas de captación de leads que apenas requieren tiempo. Por ejemplo, si colocamos un lead magnet en nuestra página web, podremos obtener los correos de posibles clientes a los cuales contactar en un futuro.

4. Falta de integración entre ventas y marketing

Hemos dejado para el final uno de los errores más peligrosos y es el de que no haya vinculación entre el departamento de ventas y el de marketing. Habitualmente se piensa que cada uno de ellos debe operar por separado, pero no es así. Ambos departamentos pueden nutrirse mutuamente y deben actuar de forma conjunta, por lo que es fundamental integrarlos.

Por ejemplo, si el departamento comercial le aporta información al de marketing sobre las objeciones que suelen poner los clientes, este podrá hacerse una idea más detallada de las necesidades de su público objetivo. Algo muy útil de cara a diseñar anuncios de publicidad, crear textos en redes sociales, etc.

Marketing B2B y errores en estudios de mercado

En lo referente a los estudios de mercado, los negocios B2B también cometen errores. El principal es no confiar en empresas especializadas que puedan ayudarles a realizar una investigación exhaustiva, la cual servirá de base para el crecimiento de la empresa.

Al invertir recursos propios en realizar este tipo de estudios, suele ocurrir que:

• No se realiza una investigación lo suficientemente exhaustiva sobre la competencia ni sobre el mercado.
• La comprensión de las necesidades de los clientes suele ser deficiente, lo que genera una falta de conexión emocional con los mismos y menos ventas.
• Se generan estrategias de marketing inadecuadas y basadas en errores, como los que hemos visto más arriba.

En resumen

En definitiva, las empresas B2B necesitan mejorar su estrategia si quieren llegar a sus potenciales clientes, los cuales están centrados en el ámbito digital. Pero antes, es necesario que ejecuten estudios de mercado que les permitan sentar las bases de dichas estrategias para que sean efectivas.

Por eso, desde CIMEC, nos ponemos a disposición de aquellas empresas que necesiten este u otro tipo de investigación. Solamente tienes que ponerte en contacto con nosotros.