Investigación comercial, qué es y Tipos

Una investigación comercial es aquella acción que se lleva a cabo para que una empresa optimice sus decisiones. Esta investigación se realiza para conocer mejor el comportamiento y hábitos de los consumidores, analizar productos del mercado, elaborar estudios de mercado y entender mejor la comunicación entre las empresas y sus clientes.

La investigación comercial recopila información que analiza después, ya sea de precios, estrategias de marketing o del área de distribución para mejorar la posición de las compañías en el mercado. Son tareas imprescindibles que hay que realizar antes de realizar el lanzamiento, sobre todo de actualizaciones o nuevos productos, para asegurar el éxito, puesto que las compañías se encuentran en ámbitos cambiantes y altamente competitivos.

Para lograr el éxito tras una investigación comercial, esta debe haber contado con un carácter sistemático, haber sido objetiva, tener relevancia, apostar por la oportunidad, y ser fiable y eficiente.

¿Qué es la investigación comercial?

La investigación comercial es un proceso sistemático y objetivo para localizar una oportunidad real de marketing que proporcione visión a una empresa para tomar decisiones comerciales relevantes y basadas en datos que le garanticen beneficios.

Una de las principales ventajas de la investigación comercial es que reduce el riesgo en las decisiones de negocio. ¿Cómo lo hace? Aportando interdependencia de datos que, además, ayuda a encontrar información relacionada, es decir, actúa como desencadenante de nueva data.

Más puntos que definen a una investigación comercial son:

• La investigación comercial debe estar guiada por los caminos de la observación, elaboración de hipótesis, análisis y comprobación.
• Para su realización, se pueden utilizar diferentes métodos de investigación gracias a los cuales se consiguen muchos más datos.
• La creatividad de quien realiza una investigación comercial tiene cabida en la misma para crear diferentes caminos.

Siempre hay que tener presente que este tipo de investigaciones empleen la información de tal manera que no invadan la privacidad de los consumidores.

Tipos de investigación comercial

Las ideas principales de una investigación comercial se extraen de dos metodologías fundamentales, muy conocidas, que permiten conformar las variables que componen la investigación iniciada: cualitativa y cuantitativa.

Cualitativa

Dentro de la investigación comercial cualitativa, los dos tipos de técnicas más utilizadas son la Entrevista en Profundidad y los Grupos de Discusión (o “Reuniones de Grupo” o “Focus Group”).

A la hora de realizar los estudios y aplicar estas dos técnicas fundamentales, la indagación sobre la temática-objetivo puede hacerse de dos maneras diferentes: mediante técnicas directas o técnicas indirectas.

• Técnicas directas: la temática se aborda sin utilizar estímulos. Únicamente se aplica un proceso de aproximación al objeto de estudio, normalmente yendo de lo más genérico a cuestiones más específicas, ya que, aunque las Entrevistas en Profundidad o los Grupos de Discusión no son encuestas como tal, sino que se basan en el análisis del discurso libre de los entrevistados o participantes, suele utilizarse un “guión”, de modo que el experto que las realiza pueda tener la razonable seguridad de que todos los temas de interés han aparecido y han sido tratados.
• Técnicas Indirectas: Cuando las entrevistas o los grupos se apoyan en técnicas indirectas, se utilizan métodos tales como el uso de frases incompletas, apercepción temática o test de libre asociación. Implican someter a estímulos que conlleven al sujeto o sujetos de la investigación hacia el verdadero objeto de estudio.

Cuantitativa

En el caso de la investigación comercial cuantitativa, la técnica primordial es la Encuesta. Otras técnicas cuantitativas habituales son la observación y la experimentación.

• La encuesta no es más que la realización de preguntas a una muestra. Sus diferentes tipologías diferencian la vía por la que se obtienen las respuestas: encuesta personal, telefónica, postal, ómnibus o digital. También se diferencian en función de si se trabaja con muestras independientes o con un panel (un grupo de personas que sistemáticamente, a través del tiempo, participan en un mismo estudio). Para realizar encuestas, es muy importante saber redactar bien el cuestionario, según indicamos en este post. Las buenas preguntas en las encuestas garantizarán el éxito en la obtención de las respuestas.
• La observación, como su propio nombre indica, consiste en la extracción de la información a través de contemplar los comportamientos de la muestra elegida. Dentro de ella, existen subtipos como la observación natural, estructurada, no estructurada, directa, indirecta, mecánica, física y electrónica.
  Algunos ejemplos de investigación comercial cuantitativa con técnicas de observación son el itinerario del consumidor en el punto de venta, las rutas más rentables para la distribución de productos o eficacia del merchandising en el punto de venta.
• La experimentación estudia las relaciones de causalidad entre las variables independiente y dependiente para la descripción, análisis y/o explicación de las consecuencias de manipular intencionadamente las variables independientes sobre las dependientes.

En cuanto al panel, como apuntábamos más arriba, obtiene información externa primaria de una muestra permanente de forma recurrente. Como sucedía en la técnica de observación y en la encuesta a una muestra independiente, el panel también tiene subcategorías para su realización: paneles de consumidores (aportan información sobre aspectos de las compras); paneles de establecimientos (proporciona datos de las ventas a los consumidores); y los panales de audiencia (relacionados con los medios de comunicación, radio y televisión).

Una vez se cuenta con toda la información necesaria para finalizar la investigación comercial, se entraría en la siguiente fase, la tabulación de los datos y la extracción de estadísticos y la elaboración del informe final. El informe debe estar correctamente estructurado con una introducción – resumen de las conclusiones más relevantes, ha de estar escrito con un lenguaje fácil de entender para la mayoría de los lectores, y un cuerpo desarrollado en el que se incluyan todas las tipologías de investigación y subtipologías que se han llevado a cabo.

En CIMEC somos una consultora estratégica de investigación de mercados orientada a facilitar a nuestros clientes información para la toma de decisiones de negocio. Si necesitas ayuda para obtener datos que te ayuden a mejorar tu empresa, ¡no dudes en ponerte en contacto con nosotros!