Toma la iniciativa y conoce ya cómo ha cambiado tu mercado

Estamos en septiembre, a la vuelta de este verano atípico de 2020 y a las puertas de un otoño lleno de incertidumbres. Y toca, además, preparar el plan de marketing para el año que viene. Pero, ¿desde dónde diseñamos nuestro plan?, ¿qué tenemos que tener en cuenta?, ¿cómo tener seguridades para poner el foco en lo que es verdaderamente relevante?

Nuestros clientes, más allá de la demanda normal que como instituto de investigación de mercados solemos tener a estas alturas del año, están ahora mismo dándole vueltas a cuestiones como las anteriores, que en realidad tienen un foco importante en una pregunta central: ¿ha cambiado mi mercado? Mientras que en otras circunstancias esta pregunta puede intentar contestarse con cierta calma, ahora mismo, por el contrario, su respuesta es vital. Es el momento de tomar la iniciativa cuanto antes.

Muchos motivos por los que es necesario hacer un estudio de mercado

En esta situación, es imprescindible realizar un estudio de mercado. Las necesidades de información son ahora urgentes y se aglutinan en torno a cuestiones tales como:

¿Cuál y cómo es ahora mi entorno?, ¿ha cambiado la estructura de la oferta en mi mercado?

Efectivamente, la situación está dando lugar a la desaparición de algunos players y a la aparición de nuevos competidores. También los niveles de compra y consumo pueden haberse modificado en esta situación. Es necesario entonces volver a recopilar datos básicos del mercado, de su configuración y de sus volúmenes; de los operadores, agentes y players que ahora intervienen y de la configuración básica de la oferta de productos y servicios presentes en el mercado.

En cuanto a mi competencia, es preciso redefinirla y conocer bien sus características, tanto la de quienes continúan en el mercado -la situación puede haber provocado algunos cambios-, como la de nuevos players.  Será necesario hacer investigación de mercado para conocer sus objetivos, sus públicos, su comunicación, su portfolio de productos y servicios, sus precios, sus promociones y ofertas… 

En cuanto a mi fuerza de ventas y mis líneas de distribución, ¿tenemos que tomar alguna decisión sobre los canales a utilizar? ¿y sobre la propuesta de valor?

Y en relación con la demanda y con mi clientela, también es necesario acometer investigación:

Tenemos que saber en qué medida la situación ha afectado a nuestro target. Nuestros clientes potenciales, ¿son ahora los mismos que antes? Mis actuales clientes, ¿en qué medida se han visto afectados por la situación?, ¿tengo que redefinir mi público? ¿lo tengo que segmentar de otro modo?

Respecto al proceso de decisión, necesidades y demandas, ¿se han modificado?, ¿cómo es ese proceso de compra o contratación?, ¿por qué criterios se rige?, ¿cuáles son ahora las necesidades y demandas clave?, ¿qué piden, qué esperan de mi marca en esta situación?

Pasada esta primera etapa del proceso vinculado con la pandemia, el confinamiento posterior y esta vuelta “extraña” a la normalidad, ¿en qué lugar ha quedado mi marca desde el punto de vista de los PKI’s principales? ¿cuál es su nivel de conocimiento y compra? ¿qué cuota tengo? ¿qué notoriedad y qué recuerdo de mi comunicación existen? Mis mensajes, ¿están en línea con lo que espera el consumidor?, ¿cómo ha afectado todo esto a mi imagen, hacia dónde debemos ir? ¿qué canales de comunicación debemos utilizar?

También la experiencia de marca se ha visto trastocada durante todo este tiempo… y aún lo seguirá estando en el futuro inmediato. ¿Hemos perdido “engagement”? ¿en qué parcelas tenemos pérdidas? Entonces, ¿cómo reequilibrar esa experiencia de marca y volver a situarla en niveles adecuados y ajustados al capital de marca?

Todo este tipo de preguntas, dudas y cuestiones provenientes de nuestros clientes son las que tenemos ahora encima de la mesa. Desde CIMEC intentamos ayudarles desde una doble perspectiva. Por un lado, clarificando las preguntas esenciales que deben hacerse, en línea con todo lo expuesto en los párrafos precedentes. Por otro lado, tranquilizándoles al ofrecerles soluciones de investigación que pueden responder perfectamente a buena parte de ellas, sin que la inversión alcance un nivel inabordable. 

Y no se trata de hacer un sinfín de estudios de mercado distintos para responder a unas cuestiones y otras. Tenemos un planteamiento claro y un modelo metodológico para responder a prácticamente todas las preguntas anteriores. De hecho, nuestro Modelo de Análisis de Mercado ofrece respuestas, mediante el uso de distintas técnicas y módulos de estudio, para clarificar incógnitas que tienen que ver tanto con la estructura de la oferta como con las características de la demanda y la clientela final.

Modelo de Análisis de Mercado

El Modelo de Análisis de mercado de CIMEC se basa en un diseño que nos permite extraer las claves fundamentales de cada mercado a través de diferentes herramientas de investigación.

La orientación de nuestra metodología es modular: el cliente puede decidir enfocarse en la oferta o en la demanda, o en un análisis global, en función de sus problemas, necesidades y recursos. Por todo ello, no es necesario a veces aplicar todas las herramientas o módulos. También es posible el desarrollo de los diferentes módulos a lo largo del tiempo. 

En todo caso, nuestro Modelo de Análisis de Mercado, que es altamente flexible y permite su uso para el análisis de cualquier mercado, B2B o B2C, incluye herramientas tales como:

• Desk Research o estudio de gabinete, que consiste en realizar un análisis de la oferta comercial de los principales competidores y players;

• Mystery Shopping o pesudocompra, que nos permite conocer la oferta de la competencia, su nivel y también la prestación de servicio propia;

• Investigación cualitativa (mediante entrevistas en profundidad o reuniones de grupo) para analizar el performance del esfuerzo comercial del equipo comercial propio o para conocer lo que la clientela piensa y percibe de nuestra marca y las de la competencia, los hábitos, los procesos de decisión, las motivaciones, etcétera;

• Metodología cuantitativa (mediante la técnica de encuesta, bien online o telefónica), para cuantificar los hábitos de compra, decisión, comportamientos y actitudes, niveles de conocimiento, prueba y compra de las distintas marcas… Todo ello nos permite segmentar la demanda y definir el tamaño y características del target más adecuado para la marca, así como definir la estrategia de marketing siguiente. 

Es el momento de tomar la iniciativa. Estaremos encantados de atenderte. Contacta con nosotros. También puedes ampliar información sobre las soluciones de CIMEC: cimec@cimec.es