Perfil consumidor lujo ¿Cómo se comporta este cliente?

Sumergirse en el mundo del lujo supone adentrarse en un universo donde la diferenciación, el prestigio y la exclusividad son los protagonistas indiscutibles. Por eso, aquellas empresas que se dedican a la venta de estos productos deben cuidar al máximo sus estrategias de marketing y conocer de forma detallada el perfil del consumidor al que se dirigen.

Pero,  En este post vamos a adentrarnos un poco más en su perfil psicológico, desentrañando sus motivaciones y preferencias para así entender un poco mejor los retos a los que se enfrentan las empresas que se encuentran enfocadas en este sector.

¿Cuál es la motivación del comprador de lujo?

Existen distintas motivaciones asociadas a la compra de productos de lujo. Si bien es cierto que muchas de ellas tienen que ver con el estatus que puede generar el hecho de disponer de un producto exclusivo. Pero, para entender mejor esto, vamos a hacer alusión a una de las teorías de la motivación más extendidas: La Pirámide de Maslow.

Según Abraham Maslow, existe una jerarquía de necesidades humanas que rige nuestra conducta y que se representa en forma de una pirámide con cinco niveles organizados de forma ascendente según su importancia (fisiológicas, seguridad, amor y pertenencia, autoestima y autorrealización). Para subir al siguiente nivel de la pirámide, el anterior debe estar cubierto de manera que, si las necesidades más básicas no se encuentran satisfechas, difícilmente podrán preocuparnos las necesidades situadas en niveles superiores.

Lo que ocurre es que, en el caso de los compradores de lujo, nos encontramos con personas que suelen disponer de buenos recursos económicos. Por lo que sus necesidades se suelen situar en los niveles más altos de la pirámide, siendo principalmente:

• Calidad y exclusividad: les interesa adquirir productos conocidos por su gran calidad y por ser limitados.
• Estatus: Adquirir productos de este tipo también es una forma de comunicar su estatus a los demás.
• Autogratificación: Por otro lado, puede ser una forma de satisfacción y realización personal.
• Mayor conexión emocional: En ocasiones, las marcas de lujo se asocian a emociones poderosas, lo que hace que se genere un vínculo emocional potente con los consumidores que quieren sentir dichas emociones.

Sin embargo, debemos ser conscientes de que, para conocer de forma particular a su consumidor, las empresas deben realizar un buen estudio de mercado que se adapte a sus necesidades, como los que llevamos a cabo en CIMEC.

Sectores que están relacionados con el lujo

Los artículos de lujo pueden encontrarse en muchos sectores, como los que indicamos a continuación.

Moda y accesorios

Se trata de un segmento bastante importante que abarca una amplia variedad de productos: desde ropa de alta costura hasta calzado, pasando por bolsos, gafas de sol, etc. Las marcas de lujo de este sector son reconocidas mundialmente y suelen caracterizarse por su artesanía y su alta calidad.

Joyería y relojería

Por otro lado, tenemos toda la parte relativa a joyería y relojería, la cual suele encontrarse muy vinculada con el estatus y la calidad. Se trata de productos elaborados con materiales llamativos que pueden apreciarse a simple vista y dotados de gran elegancia.

Coches de lujo

En el sector de los coches, una de las características principales consiste en sus mejoras de rendimiento, además de la atractiva estética de este tipo de vehículos. Incluso, si nos vamos a las tendencias más actuales, podemos ver una respuesta a las preocupaciones medioambientales que ha llevado a que muchas marcas de lujo se centren en crear vehículos híbridos.

Inmuebles de lujo

El sector inmobiliario también dispone de un segmento dedicado al lujo, el cual se caracteriza por una gran exclusividad. Hablamos de viviendas con un coste bastante elevado a las que solamente pueden acceder aquellas personas que dispongan de bastantes recursos económicos.

Experiencias de lujo

Finalmente, tenemos la parte relativa a experiencias, la cual suele ser menos conocida pese al gran crecimiento que ha experimentado durante los últimos años. Hablamos de viajes de lujo, encuentros gastronómicos de alta gama, etc. Los cuales están destinados a un público muy específico.

Nuevos retos a los que se enfrenta el mercado de lujo

El perfil del consumidor de lujo ya supone en sí mismo un reto para las empresas del sector, las cuales deben buscar la forma de cumplir con sus expectativas. No obstante, existen una serie de tendencias futuras en el sector del lujo a las que también deben prestar atención.

Sostenibilidad

La preocupación por el medio ambiente se ha trasladado a todos los sectores, incluyendo el de los productos de lujo. Los consumidores, especialmente las generaciones más jóvenes, están cada vez más interesados en aquellos productos elaborados mediante prácticas de producción éticas y respetuosas con el medio ambiente.

Personalización

Si bien es cierto que siempre ha sido uno de los pilares del sector del lujo, cada vez está cobrando mayor relevancia. Nuestros clientes cada vez están más interesados en comprar productos y experiencias que reflejen sus gustos personales, por lo que las marcas deben ser capaces de ofrecer esto.

Nuevas tecnologías

Finalmente, también debemos ser conscientes de que la Realidad Virtual y la Inteligencia Artificial están cambiando la forma en que los consumidores interactúan con las marcas de lujo. Ahora, por ejemplo, podemos probarnos los productos sin necesidad de salir de casa e ir a la tienda.

Esto también implica una necesidad por parte de las marcas para adaptarse a todas las nuevas tecnologías que están surgiendo para así mantenerse a la vanguardia e incrementar la satisfacción de sus clientes.

Conclusiones

Entender el comportamiento de nuestros consumidores, sea en el sector del lujo o en cualquier otro, es primordial para garantizar el éxito de nuestra estrategia comercial. Por eso, desde CIMEC, queremos ayudarte a ampliar tu conocimiento sobre el mismo mediante el análisis de la experiencia de cliente y la medición de su engagement. No lo dudes y ponte en contacto con nosotros, estaremos encantados de asesorarte.