Métodos para calcular precios en productos nuevos

Las empresas cada vez tienen mayor aspiración por ser las más innovadoras de su sector, emplean más recursos en sus departamentos de I+D+i a través de los cuales consiguen lanzar nuevos servicios y productos. Pero ¿qué pasa cuando se lanzan al mercado? Uno de los pilares fundamentales es diseñar buenas estrategias para fijar precios en nuevos productos. 

Cuando se va a producir la puesta en marcha de estos nuevos lanzamientos y durante los primeros meses de vida de los productos de reciente creación, existen diferentes modelos para establecer su precio en el mercado. Esta decisión vendrá determinada por los objetivos -cuota de mercado, margen de beneficios…- que pretenda alcanzar la compañía. 

Tipos de estrategias para fijar precios en productos nuevos   

• Estrategia ofensiva. Una de las alternativas es establecer un precio de salida alto. Esto va unido siempre a una gran inversión en marketing y promoción del mismo, para atraer al público objetivo. Progresivamente se irá reduciendo el precio para ir atrayendo de manera paulatina a nuevas capas del mercado, quizá más susceptibles a los precios. Este método se emplea cuando no hay una prisa real de lanzamiento al mercado y la compañía puede permitirse hacerlo a largo plazo. Los supuestos más habituales en los que se lleva a cabo esta estrategia son: 

1. 1. Un producto muy nuevo, incluso patentable.
   2. Cuando el mercado está segmentado.
   3. El público es inicialmente inelástico al precio.

• Estrategia defensiva. En este caso, la opción supone establecer un precio de salida bajo para conseguir una rápida introducción en el mercado. Del mismo modo, esta técnica se establece para ejecutarla en el largo plazo. Esta estrategia se emplea cuando:

1. 1. El producto no es realmente nuevo o novedoso para el mercado.
   2. Se recupera rápidamente la inversión. 
   3. La demanda es muy elástica o sensible al precio. 
   4. Si se observa que se pueden generar nuevos competidores que van a entrar en el mercado ante los precios y altos beneficios. 

• Estrategia defensiva temporal. Supone imponer un precio de salida más bajo, pero solo con carácter temporal, con fecha límite. Se busca su introducción acelerada en el mercado. Una vez finalizada la oferta, el precio volverá a aumentar o recuperar el nivel que la compañía estime oportuno para cumplir los objetivos.
• Estrategia de precios psicológicos. Una técnica muy habitual es recurrir a los conocidos como precios emocionales o psicológicos. Esto se traduce en que los productos salen al mercado con valores como 199,99€ o 299,99€ de tal forma que el comprador observa las primeras cifras sin fijarse en que realmente está comprando algo que le va a costar 200€ o 300€ respectivamente.
• Estrategia de conjunto. Con motivo de un nuevo lanzamiento, la empresa puede incluir con ese producto otros que ya no tienen tanta salida o aquellos de los que desea deshacerse por distintos motivos. El público percibe que se lleva algo de regalo, lo que es cierto, como también lo es que la compañía igualmente encuentra una oportunidad para producir rotación en algunos de sus productos o liquidar existencias. 

Cualquiera de las estrategias que se emplee para fijar precios en productos nuevos, las empresas deberán realizar previamente un estudio tanto del mercado como del producto en sí para observar la competencia, prever posibles sorpresas y asegurarse de que la estrategia de lanzamiento será la más oportuna y asegurará el máximo éxito y beneficio a su producto. 

Realizar una investigación de mercado para tomar una decisión sobre el precio óptimo, ideal o más aconsejable de un producto, es en realidad una inversión no demasiado alta teniendo en cuenta los efectos que esta decisión puede tener sobre la demanda y los resultados de la acción. En CIMEC realizamos estudios de precio, utilizando distintas técnicas en función de la situación y los objetivos que se persiguen. 

En un post anterior puedes consultar el tipo de estudio más adecuado que se puede seguir a la hora de establecer un precio para un producto o servicio.

Si quieres ampliar información sobre este tipo de estudios, ponte en contacto con nosotros. También puedes consultar las soluciones de CIMEC: cimec@cimec.es