La psicología del consumidor

¿Qué determina que un usuario adquiera un producto u otro? ¿Qué decisiones intervienen en la compra? ¿En dichas decisiones toma parte el lado más racional o el emocional del público? A todas estas preguntas responde la psicología del consumidor. Hablamos de la ciencia que estudia y analiza el comportamiento de los clientes a la hora de comprar bienes.

En toda estrategia empresarial debe estar presente la psicología a distintos niveles y diferentes puntos de la cadena de producción y venta. En el extremo final es donde entra en acción la psicología del consumidor. Las marcas requieren de esa información para conocer lo que hará que el usuario final adquiera sus productos y servicios.

El secreto reside en descubrir las tendencias de conducta del consumidor en el mercado actual, para así tener más oportunidades de satisfacer sus necesidades, que adquieran los productos y servicios de esa empresa —con lo que incrementarán sus ventas y beneficios— y también para brindarles una mejor experiencia de venta al proporcionarles lo que buscaban y cómo lo buscaban. Y como bien se sabe, una experiencia satisfactoria incrementa las probabilidades de que ese cliente vuelva y repita.

¿Qué es la psicología del consumidor?

Bajo la psicología del consumidor ya hemos señalado que se estudian y analizan los comportamientos que llevan a los clientes a la adquisición de un producto o servicio, pero también se tienen en cuenta las pautas que guían a grupos y empresas en sus decisiones comerciales. Se tienen en cuenta desde los entes más pequeños (individuos) hasta los más grandes como multinacionales o grandes holdings.

El estudio de la forma en la que actúan y proceden los usuarios en sus compras sirve para crear patrones que faciliten el conocimiento que luego se transforma en predicciones para el futuro. Estas predicciones son lo que marcará la forma de actuar de las compañías en sus estrategias de ventas.

Del mismo modo, conocer la conducta de un potencial consumidor hará que se diseñen mejores ofertas, más atractivas, o presentadas de la manera que se traduce en una venta exitosa.

Otro resultado final que aporta la psicología del consumidor a las empresas es que reducirán el coste de adquirir nuevos clientes y aumentarán las tasas de retención.

Factores que influyen en la psicología del consumidor

Para obtener como respuesta la psicología del consumidor, se analizan los siguientes parámetros:

Estatus

El estatus de los consumidores, su pertenencia a un grupo social determina qué compra y cómo lo compra. Asimismo, el deseo de pertenecer a un grupo social concreto modifica los hábitos de consumo de muchos usuarios puesto que empiezan a adquirir artículos que se relacionan con ese grupo al que aspiran integrarse.

Cultura

La tradición cultural influye en todo proceso de compra. En función de encontrarse inmersos en una cultura u otra, los consumidores adquieren ciertos productos y servicios o no. Los códigos y creencias de cualquier índole marcan los caminos propiciando que se inclinen por artículos que son comunes en esos grupos culturales.

Aspectos personales

Yéndonos a lo concreto, las cualidades intrínsecas en los consumidores como su edad o su estilo de vida influyen en sus adquisiciones. La edad es la más relevante puesto que no se compran los mismos productos a los 20 años que a los 40, el punto de vista como consumidor madura con la edad y se adquieren otros artículos y servicios acordes al momento vital en el que se encuentra. Esto va de la mano con otro factor importante como es la situación económica personal de cada individuo.

Emoción

Está más que demostrado que en la mayoría de las compras interviene directamente el inconsciente. Su traducción es que las emociones juegan un papel protagonista en el proceso de adquisición ya que muchos objetos provocan sentimientos en los consumidores que hacen que los acaben comprando bajo una decisión marcada por lo emocional.

¿Por qué la psicología del consumidor es tan importante en marketing?

Si todavía te quedan dudas de porqué la psicología del consumidor es tu mejor aliada para fomentar las ventas en tu negocio, compartimos contigo algunos de los beneficios que supondrá para la buena marcha de tu marca.

• Conocer el comportamiento de los consumidores a la hora de adquirir productos y/o servicios en el punto de venta (físico u online) tanto individualmente como en grupos.
• Saber cuál es el momento idóneo en el que realizarán una compra.
• Los cambios en su comportamiento según los tipos de productos y servicios que adquieren.
• Los inconvenientes que suelen encontrar cuando realizan las compras.
• Identificar los puntos de contacto que tiene el cliente con la marca en cada etapa del embudo de ventas (soporte, autoservicio, redes sociales…).
• El sentimiento del cliente antes, durante y después de adquirir un producto.

Ahora que sabes qué es y con qué fin se analiza la psicología del consumidor, puedes poner en práctica esta metodología para tu plan de marketing empresarial. Para el cual, desde CIMEC, también te podemos ayudar gracias a nuestros servicios de investigación de mercados que te facilitan información acerca del mercado, experiencia del cliente, branding, desarrollo de productos y servicios y, sobre todo, puedes pedirnos tu propio presupuesto personalizado ajustado a las necesidades de tu negocio.