Segmento de lujo e investigación de mercados

El estudio detallado del público objetivo es un paso esencial para cualquier empresa que quiera tener el éxito asegurado. No obstante, existen ámbitos en los cuales esto cobra especial relevancia y el sector del lujo es uno de ellos.

Los productos de lujo se caracterizan por un coste elevado, lo que hace que la percepción de valor que deben tener los clientes sobre los mismos tiene que ser positiva. Al menos si queremos que se produzca la venta. Y, para conseguir esto, debemos conocer con gran profundidad las necesidades del segmento de público al cual nos dirigimos y buscar la forma de satisfacerlas.

En este artículo vamos a ahondar en estas cuestiones, entendiendo la importancia que tiene el hecho de realizar un estudio de mercado dentro del sector del lujo.

La importancia de conocer al público objetivo en el sector lujo

Al contrario de lo que puede ocurrir con los productos de primera necesidad, los productos del sector del lujo disponen de una naturaleza exclusiva y sofisticada. Se trata de un consumo normalmente suntuario que busca una diferenciación. Este tipo de consumo tiene con frecuencia un carácter aspiracional. También entra en juego la posibilidad de inversión, o ahorro de cara al futuro. Por todo esto, el público objetivo al que se encuentran dirigidos estos productos es diferente al habitual.

De hecho, el target del sector de lujo tiende a ser altamente selectivo y exigente. Además de tener unas expectativas bastante elevadas en términos de calidad, exclusividad y experiencia de compra. Una cuestión que se asocia directamente con el  precio que suelen tener este tipo de productos.

Por eso, es fundamental conocer en profundidad a este tipo de cliente, entendiendo sus necesidades y las motivaciones que le llevan a adquirir este tipo de productos. De forma que podamos crear estrategias de marketing focalizadas en las mismas y, como consecuencia, mucho más efectivas.

Cómo delimitar el segmento de lujo para realizar un estudio de mercado

Una de las cosas que debemos entender a la hora de realizar el estudio del público objetivo, es que tenemos que hacerlo en profundidad. Por eso, a la hora de delimitar este segmento, nos basamos en tres pilares: sociodemográfico, psicográfico y conductual.

Segmentación sociodemográfica

Es una de las segmentaciones más conocidas y se basa en criterios como la localización del público, sexo, edad, índice socioeconómico, tamaño de hábitat, tipología del hogar, etc. Esta información es valiosa porque nos permite obtener datos que nos ayudan a definir el tipo de lenguaje que debemos utilizar, el contexto cultural, etc.

Segmentación psicográfica

Si tuviéramos que situar los productos de lujo en alguno de los niveles de la pirámide de Maslow, sin duda estaríamos en la zona más alta. Es decir, estos productos se encuentran muy vinculados con las necesidades de reconocimiento y autorrealización.

Al no cubrir una necesidad básica, como tal, es fundamental conocer las características psicológicas del público al cual nos dirigimos para así poder ahondar en ellas a la hora de desarrollar nuestra estrategia de marketing. Hablamos de cuestiones como las necesidades que tiene nuestro público, sus motivaciones, las frustraciones, etc.

Segmentación conductual

Finalmente, no debemos olvidar el estudio de la conducta de compra de los consumidores, puesto que puede arrojar información crucial. Si sabemos qué estímulos son los que hacen que una persona adquiera un bolso de lujo, cuáles son sus expectativas en la experiencia de compra, podremos propiciar que se produzca la misma situación en un futuro.

Segmento del lujo e investigación Ad hoc

Actualmente, la mayor parte de los estudios que se realizan dentro del sector del lujo se centran en investigaciones ad-hoc, que son aquellas diseñadas para abordar necesidades específicas de información adaptadas a las necesidades concretas. De esta forma, mediante el uso de técnicas como focus group, entrevistas en profundidad o encuestas online, se pueden comprender aspectos específicos del mercado de gran interés para la empresa.

Por ejemplo, antes de lanzar un nuevo producto al mercado, una empresa de artículos de lujo podría realizar un estudio de mercado para comprender las necesidades de su público objetivo. Pudiendo añadir en el cuestionario preguntas relacionadas con el diseño del producto, packaging, medición del grado de sensibilidad que tienen al precio, etc.

Qué papel juegan las bases de datos para segmentar al público objetivo con poder adquisitivo

Por último, no debemos olvidar la importancia que tienen las bases de datos a la hora de segmentar al público con alto poder adquisitivo. Al analizar datos como ingresos, historial de compras, preferencias de productos o estilo de vida, las marcas pueden crear perfiles detallados de sus clientes potenciales.

Además, toda esta información les resultará de gran utilidad de cara a crear estrategias de venta más efectivas, mejorar la fidelización, desarrollar una mejor imagen de marca, etc.

Conclusiones

En definitiva, el estudio del público objetivo dentro del sector de lujo es esencial para garantizar el desarrollo de buenas estrategias. No obstante, no debemos olvidar que los estudios de mercado tienen una gran importancia para el crecimiento de cualquier negocio.

Por eso, en CIMEC, nos involucramos al máximo con nuestros clientes para entender en profundidad su negocio y así poder realizar aquellos estudios que sean más adecuados para el mismo. Obteniendo, como resultado, la información que sea más relevante para garantizar su éxito.