4 técnicas de venta efectivas para tu negocio

En la sociedad actual, cada día resulta más complicado vender productos o servicios. Algo que viene motivado, en parte, por la gran oferta que tienen a su disposición los distintos consumidores.

Esta cuestión ha hecho que nos planteemos la necesidad de incorporar ciertas técnicas de venta que nos permitan persuadir a nuestros clientes de una manera más efectiva para así potenciar nuestro negocio y, a lo largo de este artículo, vamos a hablarte de 4 de ellas.

¿Qué es una técnica de venta?

Antes de conocer cuáles son las metodologías de venta más efectivas, es importante que definamos de manera correcta este concepto. Cuando hablamos de técnica de venta nos referimos a un enfoque que tiene por objetivo conseguir persuadir a un posible cliente para que compre un producto y/o servicio.

De esta forma, estas metodologías están diseñadas para influir en las decisiones de compra de los clientes, inclinando la balanza hacia nosotros. Así que, como puedes imaginarte, empleadas de forma correcta pueden suponer un gran activo para nuestro negocio.

Las 4 metodologías de venta más efectivas

Veamos entonces cuáles son las técnicas de venta más efectivas que tenemos a día de hoy a nuestro alcance y cómo utilizar cada una de ellas.

Metodología AIDA

Es uno de los modelos más empleados tanto en el ámbito del marketing como en el de la publicidad. En este caso, AIDA es un acrónimo que representa las siguientes etapas:

• Atención. El objetivo de este primer estadio es captar la atención de nuestro cliente objetivo, para lo cual podemos recurrir a mensajes llamativos u otra serie de elementos visuales atractivos.
• Interés. Llamar la atención de los clientes no es suficiente para que se interesen por un producto y por eso, en esta segunda etapa, tendremos que presentar aquella información que sea relevante. Lo mejor es hablar de características o beneficios, ya que es lo que más interesa al consumidor.
• Deseo. Si solo despertamos el interés, no conseguiremos cerrar la venta. Por eso, este tercer punto, se centra en conseguir que el cliente desee comprar el mismo y, para lograrlo, lo mejor es que nos centremos en explicar cómo podemos solucionarle sus necesidades o problemas.
• Acción. La etapa final de este modelo se centra en invitar al consumidor a que realice una acción específica. De esta forma, completamos el ciclo de venta.

Método SPIN

En segundo lugar, tenemos un enfoque de ventas desarrollado por Neil Rackham en la década de 1980, el cual representa las cuatro preguntas clave que un vendedor debe hacer para guiar una conversación de ventas de manera efectiva.

• Situación. Lo primero que debe hacer el vendedor es efectuar aquellas preguntas que le ayuden a comprender cuál es la situación actual del cliente que tiene delante.
• El siguiente paso consistirá en ejecutar aquellas otras preguntas que le permitan identificar los posibles problemas o desafíos a los cuales se está enfrentando el mismo, ya que luego trataremos de resolverlos.
• Implicación. En esta fase, las preguntas van centradas en entender hasta qué punto pueden afectar a su vida los problemas que nos ha explicado previamente el cliente.
• Necesidad o beneficio. Finalmente, el vendedor tiene que hacer aquellas preguntas que le ayuden a definir aún más las necesidades del cliente y cómo podrían beneficiarse en caso de que se le dé una solución a las mismas.

Método FAB

En tercer lugar, tenemos otro método que también se emplea de forma muy habitual en el ámbito del marketing: FAB. A continuación, te explicamos lo que significa cada una de estas siglas:

• Características (Features) Este epígrafe hace alusión a los atributos tangibles de un producto y/o servicio. Es decir, son aquellas descripciones objetivas que hacen alusión al mismo y que suelen incluirse en la ficha de producto.
• Ventajas (Advantages). Hablar de características técnicas no genera el proceso de persuasión que buscamos. Por eso debemos unir estas con las ventajas que pueden producir. Por ejemplo, el hecho de que un teléfono tenga un tamaño pequeño tiene como ventaja que puedes guardarlo en cualquier lugar.
• Beneficios (Benefits). Por último, debemos hacer alusión a los beneficios, que es el resultado positivo que afecta directamente al cliente. Siguiendo el ejemplo anterior, el hecho de que un teléfono móvil pueda guardarse en cualquier lugar, al cliente le aportará mayor comodidad.

Sistema Sandler

Por último, no podemos dejar de hablar del sistema Sandler, un enfoque de ventas sistemático y estructurado que se centra en entender las necesidades del cliente para así construir relaciones sólidas con los mismos. Para ello, se basa en los siguientes principios:

• Sistema de ventas estructurado y sistemático. De esta forma, no tenemos que depender solamente del talento natural del vendedor.
• Comportamiento de venta. También se busca que la persona encargada de la venta modifique su comportamiento para adaptarse a las necesidades del cliente, lo que le permitirá empatizar y desarrollar relaciones de confianza.
• Establecimiento de reglas. El objetivo de este punto es establecer aquellas pautas que deben seguirse durante las interacciones con los clientes, lo que ayuda a establecer expectativas claras desde el principio.
• Entrenamiento continuo. Las habilidades deben mejorarse de manera continua para así obtener los mejores resultados posibles.
• Psicología del consumidor. Finalmente, este enfoque también incorpora toda la parte relativa a psicología del consumidor con el objetivo de mejorar la comunicación y la comprensión entre ambas partes.

Conclusiones

A lo largo de este artículo nos hemos centrado en conocer las 4 técnicas de venta que están ofreciendo mejores resultados a día de hoy, y como consecuencia, las que pueden ayudarte a mejorar el rendimiento de tu negocio.

No obstante, no debemos olvidar que, antes de lanzarnos a poner en práctica cualquiera de ellas, es fundamental que conozcamos con mayor profundidad el mercado en el cual nos movemos y el perfil del público al cual nos estamos dirigiendo. Desde CIMEC podemos ayudarte en esta tarea contamos con una amplia experiencia desarrollando este tipo de servicios. No lo dudes y contacta con nosotros.